很多的人说消费者变了，变到哪里了?移动互联网的变化、智能手机的出现，让消费者连接企业的方式变了，习惯变了，但机会也在这儿。母婴行业线下门店做O2O更有优势，因为客户都是妈妈，新妈妈接受手机端服务更容易。

要不要做O2O?

一切不以业绩为目标的玩法、营销都是耍流氓。业绩怎么去增长?

如果今天你的门店不够三家，你还有得选，你不用继续开店，把生意全部做成电商，有可能电子商务成为你生意很大的比重。但是如果今天你已经开了三家店以上，电子商务对你来讲其实就是多开一家门店而已，那么你真正的选择就是O2O，因为你要你的三家店有更多业绩增长。

王健林和马云打了一个世纪之赌，这个结论的胜负手在门店周围5000米之内的客户选择。什么意思?你的门店周围5000米的客户都不来你这儿，选择去淘宝京东，你就不用开店了。如果5000米之内的客户愿意接受你的服务，愿意拿起手机买你的东西，怕什么淘宝京东!

所以，我们去做O2O不用害怕不懂电商，不懂线上，没关系。我们要的是一个什么态度。通过O2O的技术，踏踏实实地打造我们门店的服务口碑，把5000米内的客户重新找回来，这是O2O、移动互联网给门店人的机会。

怎么具体去操盘O2O?

母婴行业还会有自己非常独特的痛点。零售门店好不容易有个孕妇来了，过一段时间不见了，为啥?产后三个月基本上妈妈都动不了，不来了，没法找到她吧?但如果你在她怀孕的时候建立微信的关系，就有可能让她呆在家里也一样知道你的活动信息，她不来购物她的家人会来。

在O2O之前准备好三样东西：

一是目标与团队’

二是营销预算标准;

三是系统;

而且只有一个目标，就是门店的频效增加。

O2O不是渠道，它是一个增加你门店效率的工具。

所以你给这个团队的目标很简单，你有没有拉动每个店的业绩。

这个O2O负责人，总部加门店都需要有团队参与到这个项目中来。预算也很简单，原来线下拉一个会员的预算是多少，一样给到线上。原来习惯哪种打法的，都没问题，按你的打法，支持你的就好。总体来说，要让你的系统让你的门店参与进来。

怎么设计目标和团队?

公司要把目标定下来，很重要的问题是O2O谁负责。O2O就是基于门店来设计，谁负责门店业绩谁来负责。不管是你自己负责还是你请的职业经理人帮你做门店的运营，他今天如果没有积极主动地去学，那你可以考虑给他再配一个副总，但是一样是以门店的运营业绩增长为目标。

接下来有两个事情：

一个是培训推广，这个事情要让所有的门店的店长、收银员、导购学会如何配合;

第二个是运营企划要在整个总部里面的设计、客服、采购、技术、财务方面配合;

核心人分饰三个角色，一是负责门店业务的副总，他要能够去定这个目标、岗位的职责和计划;二是运营企划;三是培训推广，有了这些角色，可以把公司架构的人全部调动起来。

提升业绩

一套正常的系统怎么帮助企业提升业绩?

第一，帮你完成拉会员的任务，通过在门店的营销活动，调动导购帮你拉，最后成立会员系统。

第二，产效益。拉了会员之后，要有一套东西产生效益，有促销的工具，有推送的工具，这个推送工具还要很特殊。因为我们这个行业有个特点，不同的年龄买的东西不一样。很多妈妈一到店里，你有三百平米，她去了可能只有二十平米的空间，因为其他的不是她要的，你要精细化推送。

怎么带来业绩的增长?要么她买了以后，你送过去;要么她买了以后，叫她到店来;要么你给她个券，她过来。这三种模式背后营销企划卖什么商品都不一样。

举个例子，什么商品适合到店自提?很简单，就是低价商品。有人尝试进了一大批湿巾，在门店里卖一块钱一包。妈妈们都疯了，在京东、淘宝都没见过，因为京东、淘宝做不到一块钱一包湿巾给她，运费五块钱，你贴得起吗?

这样的话，可以很容易通过低价的商品让客户到店。可能这商品本身不赚钱，但它会带来一个客户到店来。

什么样的商品是愿意你送货给我的?不方便的人，比如说孕晚期和刚生产完的，如果你知道她是这种人，提供送货上门的服务，她会非常感谢你的，花10块钱运费没问题。

还有一种新奇特、高毛利的商品，这种商品甚至可以不用摆到门店，通过微信来卖它，试一下它的销售行不行。

母婴行业很有特点，如果你们做微信的话，有几个活动是必须要搞的。

第一，注册送礼品。这个百试百准，而且一注册，送给他券以后，他会帮你传播。

第二，宝宝投票。宝宝投票是这个行业的特点，只要我的朋友圈里出现投票的，都是宝宝券，拉票拉得很起劲。

系统配合

当我们的总部、门店和导购都有系统之后，他们在整个流程里面是怎么配合的?

总部要策划，门店要执行，导购要积极。

消费者来关注，可能是从门店关注的，也可能是从导购那里关注的。可能导购告诉他有个活动，也可能门店告诉他有活动，也可能总部推送给他，他就买了，让消费者对这个东西越清晰越简单越好。

消费者要有一个前端的页面，导购、门店、总部都要有自己的系统，让三者互动配合起来，这样才能形成我们刚刚说的怎么样让消费者去买，配合起来完成业绩增长的拉动。

一定是让总部、门店、导购三位一体化地去运作，才能达到业绩增长的一个点。

我们既然是一家母婴连锁店，这么多的导购，可能还有各种各样的医院等合作资源，就要让所有的资源参与进来。你有什么资源我不知道，但是你的理念一定会利用这个系统做很大的事情。

02O运营的步骤

把020项目分成几个阶段，搭一个平台，先从店里的老客户拉起，老客户拉得差不多了，再去拉新客户，最后再把重心转到妈妈客户，提升你的转化率。

不是说不去提高老客户的转化率，只是说这个事情缓一缓，让它自然增长就好了，这样会比较适合你的逻辑。

这几个阶段的操作和方法是不一样的，比如原来拉老客户的事情是你们原来都已经做过的，没有微信的时候也拉会员嘛。我自己也有四岁的宝宝，我一进门店，店员很热情地说：开个卡吧。然后给我一张纸，填上表以后，送我一个什么东西。门店拉老客户就是把这个东西搬到网上来。

新客户怎么拉?原来就是一个摆台，摆的不一定多。现在就是你先扫我一个码，我给你什么东西，这个方法和操作都不一样。

我们一直在强调，O2O的考核指标是频效。为什么O2O可以拉动频效?

第一，一个门店能产生多少粉丝和会员，这个要考核店长。要考核店长什么?我给你一千平米的店，你应该给我每个月拉一千个新会员回来。

第二个是考核总部这个人。我给你拉一千个人回来，你有没有策划很好的活动，把这一千个会员转化成订单。

导购有没有配合、采购有没有配合，把一个频效再拆开这两个指标去考核，就都很有意思了。