这就引发一个问题，到底是过程重要还是结果重要？不少人都走入了这样一个迷宫，有了目标，定了方案，而在实施过程中无法Hold住，急于要结果，最后得到的却不是想要的结果。其实要过程还是结果本身是个伪命题，因为二者不是非此即彼的关系。
对于任何一个老板来讲，结果是非常重要的，没有销售额，没有盈利 ，那开公司就没有任何意义（战略性亏损除外），也没有一个傻子会这样继续，所以很多老板都关心报表，关心毛利，关心增长率。
这有错吗？当然没错。我们假想一种场面，老板天天在员工面前说：上个月的销售额是多少多少，某个品牌的销售额是多少多少，而上上个月是多少多少，这个月我们要做多少多少，然后又在墙上搞出来曲线图，个人业绩柱状图等等，每天都有晨会，每周都有例会，逐个点名逐一表态等等，这很像一个销售公司的日常工作状态，好不好？好，真好！一切清晰明了，优劣可见，但是这样的公司往往是短命鬼，早早会关门大吉，因为老板忽略了销售最重要的问题：人的问题！
销售是靠人员来完成的，过程控制人或者说具体实施人是员工！老板整天强调销量销量，不断的给员工施加压力，会把员工逼入一个死角，那就是为了销售而销售，而这个销售过程就会变成杀鸡取卵，饮鸩止渴，从而造成不计成本的透支资源而实现销量。（这个成本和资源非一般意义上的概念）老板在公司的作用是引领一个价值导向，而非其他，什么是价值导向？就是给公司人员指明的一个方向，告诉员工我们做事的核心是什么？围绕这个核心我们要做什么？我们缺的是什么？我们要怎样做才能扬长避短？这是个很重要的事情。
从这个意义上讲，控制好过程是关键，一个完美的过程自然就会引导一个理想的结果。那么，所谓完美的过程又该如何控制，作为销售人员应该怎样实现过程的控制，老板又应该扮演什么样的角色如何引导员工呢？
一、老板是干嘛的，发现问题并解决问题的！
怎么发现问题，从员工的信息反馈中总结和自己亲自下市场（销售公司老板每月要抽出两天下地市拜访客户，零售店老板要每周抽出半天时间站柜台，我不相信那种甩手掌柜的老板能做成最优秀的店），解决问题并非老板要拿出解决方案，而是将一线人员提交的解决方案汇总然后做决策，老板要有员工没有的高度和前瞻性眼光，只有这样，你的决策才能更客观，更接近市场。当然，事必躬亲的老板也无法做成最优秀的店或公司，时间和精力都被一些琐事耗尽耗干，哪里还有时间去思考，而不思考又如何提升自己本应该有的高度。
二、回到控制过程的话题上来，过程的控制其实就是问题的不断发现，方案的及时调整的过程。
老板是带领大家实现目标的那个人，现在开店或者办公司已经不再是前些年那种模式了，开个店就能挣钱，放几个业务员下去就能拿来订单，再也没有一夜暴富的案例了，社会上的游离资本都有只比狗还敏感的鼻子，哪个行业刚兴起，一夜之间就遍地开花。
我们的吃穿住行能涉及到的各个行业无一不是买方市场，供永远大于求，一个行业里面只有20%的店或者公司活的还像那么回事，其余的都是苟延残喘，艰难度日。做销售的再也没有一招鲜吃遍天的神话，经营模式在随着市场的竞争和变化而悄无声息的变化，假若老板没有敏锐的嗅觉和观察力以及决策力，今天可能是堂上之人，明天就可能蹲到门口喝西北风了。
所以，当我们开了店，办了公司，就等于自己把自己钉在十字架上，永无宁日，市场和对手永远在挥舞着鞭子在后面追赶着你。当然，这只是老板的苦难之一，如果只是吃苦耐劳、兢兢业业就能成功，这世界上成功的老板不在少数，这只是基础，老板还要有灵活的思路及一套行之有效的管理方案，销售的过程控制可以说是管理方案的具体表现。
三、实施好过程，好比是水到渠成，结果自然实现。
我们先拿零售店做例子，我们会给店员定月销售目标，季度销售目标和年销售目标，这个可以有，也必须有，而如何实现这个目标呢？老板会说：你们要努力，实现目标了我会给你们如何如何的奖励、提成啊、带薪假啊、旅游啊、统统都有。这个恐怕是很多老板在做的事情，有错吗？没有，真的没有。
可是月底目标依然没有实现，老板大发脾气，罚！扣！这是极端，大部分老板会这样做：月底总结会，谁完成了，表扬一番，谁没完成，敲打一番，要努力啊！结束散会。然后在下个月重复如此动作，月复一月，年复一年，店就这样慢慢滑落下来。问题在哪儿？老板会说，不是我不愿给啊，该给的我都给了，是他们不争气，不好好干，现在的年轻人都浮的很，招不来好员工啊！
问题是真的怪员工吗？作为老板，你关注过程了吗？员工在实际销售过程中遇到了哪些实际问题？你是否建立起一个机制让员工将问题如实反映上来？是否对于提出解决方案的员工有个奖励机制？是否及时的根据市场变化（季节、对手）调整销售策略？而这一切都是销售过程的控制范畴，作为老板要有一套切实可行的机制出台，且万万偷不得懒，不能照搬别人，要根据店里的实际情况制定出来，不断的修正、调整，直到适合自己的店面流程。而与之相关的还有员工的激励方案，一个科学的适合店面的激励方案能清晰的分辨出优秀的员工、平庸的员工，从而让优者上，庸者下；这些都是作为老板必须做的，任何人都无法替代。
